Die Suche nach dem Perfect Match

Ein MBI liegt vor, wenn ein externes Management Anteile an einem Unternehmen erwirbt und die Geschäftsführung übernimmt. Das ist auch der Hauptunterschied zu einem Management-Buyout (MBO), bei dem das bereits im Unternehmen aktive Management in die Firma einsteigt und entsprechendes Insiderwissen mitbringt. Dieses fehlt naturgemäß bei einem MBI, wodurch die Herausforderungen etwas größer sind. Darüber hinaus ist die Finanzierungsfrage zu klären – um das Kapital für einen Einstieg aufzubringen, braucht es zumeist einen Investor als Partner.

Häufig betrifft es Familienunternehmen, bei denen sich innerhalb der Familie niemand findet, der übernehmen möchte – dann kommen Externe ins Spiel, die den Fortbestand des Unternehmens sichern. In anderen Fällen sind Unternehmen in einer Restrukturierungsphase, die einen Restart mit einem neuen Management benötigen. Zudem stellt ein MBI auch eine spannende Alternative zu einer Start-up-Gründung dar – Produkt, Markt und Team sind bereits vorhanden. So kann man unternehmerisch tätig werden, ohne typische-Start-up-Risiken einzugehen.

In Österreich finden etwa zwei Drittel der Unternehmensnachfolgen innerhalb der Familie statt – der Anteil nimmt aber ab, während MBIs und MBOs an Bedeutung gewinnen. Das ist insofern spannend, als rund 50.000 KMU hierzulande in den nächsten Jahren zur Übergabe anstehen – wobei natürlich nicht alle für ein MBI in Frage kommen. Wir beobachten, dass immer mehr Kandidaten Interesse an einem Einstieg bei einem externen Unternehmen zeigen. In der Praxis sind MBIs durchaus komplexer als andere Formen der Nachfolge.

Eine zentrale Aufgabe ist unsere Rolle als Drehscheibe. Wir sehen uns als Plattform, die MBI-Kandidaten und übergabewillige Unternehmen zusammenbringt. Darüber hinaus sind wir durch unser internationales Netzwerk im engen Austausch mit strategischen Investoren und Finanzinvestoren, die Akquisitionsziele suchen und die Transaktionen mit dem MBI-Kandidaten co-finanzieren können. Wir haben zahlreiche Kandidaten in unserer Investoren-Datenbank und wissen sehr genau, wer in welchen Bereichen sucht. Die Nachfrage ist ungebrochen hoch – höher als das Angebot an Unternehmen, die einen Nachfolger suchen.

Daher empfehlen wir unseren Kunden, das Nachfolgethema rechtzeitig anzugehen – denn es dauert eine Zeit, bis ein Unternehmen übergabefit ist. In diesem Zusammenhang unterstützen wir die Unternehmer dabei, die wesentlichen Werttreiber – wie Ertragskraft, Managementstruktur und Finanzierbarkeit – so zu entwickeln, dass das Unternehmen für MBI-Kandidaten und Kapitalgeber attraktiv ist. Gleichzeitig begleiten wir den gesamten Prozess strukturiert, von der Vorbereitung und Positionierung des Unternehmens über die Auswahl geeigneter Kandidaten bis hin zur Verhandlung und Umsetzung der Transaktion. Alles in allem kann ein Transaktionsprozess dann schon zwölf Monate (oder länger) dauern.

Der Verkäufer will naturgemäß genau wissen, welcher Kandidat ins Unternehmen einsteigt. Die entscheidenden Infos über diese Kandidaten kann man nicht einfach auf Google nachschlagen – in diesem Fall können wir sehr gut mit unserem Wissen unterstützen und stellen den Kontakt zu den Managern und Investoren her, die wir für das jeweilige Unternehmen für geeignet halten.

Wir sehen uns als Übersetzer und Sparringspartner für beide Seiten. Der Austausch mit den unterschiedlichen Stakeholdern ist unser Tagesgeschäft. Wir schauen uns genau an, wen man mit wem an einen Tisch bringen kann. Dafür haben wir den notwendigen kritischen Blick und viel Erfahrung – die entscheidende Basis, um Vertrauen aufzubauen. Der Knackpunkt ist: Welcher MBI-Kandidat passt zum jeweiligen Unternehmen? Es geht um das richtige Matching. Die richtigen Parteien zusammenzubringen entscheidet über den Erfolg.

Diese wechselseitigen Erwartungshaltungen aufeinander abzustimmen, ist eine der wichtigsten Aufgaben, die wir leisten. Oft liegt die Erwartungshaltung für den Unternehmenswert auf Verkäuferseite deutlich über dem realistischen Wert. Ein Verkäufer hält sein Unternehmen, sein Lebenswerk, das er aufgebaut hat, immer für besonders wertvoll. Umgekehrt ist es auch für einen MBI-Kandidaten eine Once-in-a-Lifetime-Situation, die mit hohen Erwartungen verbunden ist. Als BDO schaffen wir hier einen Ausgleich und stellen sicher, dass alle die gleiche Sprache sprechen. Was für uns zählt, ist die langfristige Beziehung und nicht das Optimieren durch eine einmalige Transaktion.

Eine Herausforderung ist auch die Skepsis mancher Unternehmer gegenüber MBI-Kandidaten. Ein Unternehmer hat seinen Betrieb jahrzehntelang aufgebaut, kennt das Business in- und auswendig – und plötzlich kommt jemand daher, salopp gesprochen, der das Ruder übernimmt. Das ist menschlich verständlich – gleichzeitig ist es wichtig, zu erkennen, dass jemand von außen neue Impulse und Ideen einbringen kann – gerade in den Zeiten von KI.

Wir merken, dass Unternehmen immer wieder den optimalen Zeitpunkt für eine Nachfolgelösung unterschätzen und zu lange warten, bevor sie ihr Unternehmen strukturiert auf einen Verkaufsprozess vorbereiten. Die Frage des richtigen Market Timings ist ein sehr wichtiger Punkt.

Was man sich immer anschauen sollte: Wie groß ist die Abhängigkeit des Unternehmens vom bisherigen Eigentümer? Wie sehr hängen die Kunden an einer Person? Wer sind die treibenden Kräfte im Unternehmen? Bleiben diese an Bord? Und vieles mehr. Dementsprechend sind viele Gespräche zu führen und Verträge zu prüfen. Denn es besteht immer das Risiko einer Informationsasymmetrie – der Verkäufer weiß mehr als der Käufer vom Unternehmen. Dieses Risiko zu minimieren ist eine unserer Aufgaben.

Absolut. Die Steiermark und Kärnten sind nunmehr mit Area Süd der zweitgrößte Wirtschaftsraum in Österreich. Als BDO werden wir Deal Advisory im Süden Österreichs gezielt weiter ausbauen und sehen in der Region viel Beratungsbedarf bezüglich Transaktionsthemen. Wir wollen Awareness schaffen und weisen bei unseren Kunden auf die Notwendigkeit hin, sich rechtzeitig mit Nachfolgethemen zu befassen.

Dabei können wir auf unsere Expertenteams in Wien sowie ein starkes internationales Netzwerk zurückgreifen und damit einen entscheidenden Mehrwert leisten – schließlich geht es um die Sicherung von Know-how, Arbeitsplätzen und Wertschöpfung in der Region.